La première idée qui vient quand on pense « legaltech » en France, c’est la marketplace. Mettre en relation des avocats et des clients. Uber du droit, Doctolib de l’avocat, Amazon juridique. J’ai envisagé cette voie et je l’ai rejetée. Voici pourquoi.
Le problème fondamental des marketplaces juridiques
Une marketplace fonctionne quand le produit est standardisé et comparable. Vous cherchez un chauffeur VTC, n’importe quel chauffeur avec une bonne note fera l’affaire. Vous cherchez un restaurant, vous comparez les notes et les menus. Le droit ne fonctionne pas comme ça.
Un avocat n’est pas interchangeable avec un autre. La qualité d’un conseil juridique ne se mesure pas par une note sur cinq étoiles. La confiance entre un client et son avocat se construit dans le temps, pas en un clic. Réduire la relation avocat-client à une transaction de marketplace, c’est ne rien comprendre à ce métier.
Les marketplaces juridiques qui ont essayé en France ont connu des résultats mitigés. Les avocats n’aiment pas être mis en concurrence sur le prix. Les clients sérieux ne choisissent pas leur avocat comme ils choisissent une pizza. Et la marge de la marketplace entre les deux est trop fine pour être rentable.
« Le droit n’est pas une commodité. Le réduire à un service comparable sur une marketplace, c’est détruire ce qui fait sa valeur : la relation de confiance. »
Ce que j’ai choisi de construire à la place
Plutôt qu’une marketplace, j’ai choisi de construire des outils qui rendent les avocats meilleurs. Pas des outils qui remplacent les avocats. Pas des outils qui mettent les avocats en concurrence. Des outils qui augmentent leur capacité à servir leurs clients.
DAIRIA IA ne met pas en relation des avocats et des clients. Il donne aux avocats et aux professionnels du droit social des outils d’analyse, de rédaction et de veille qui les rendent plus rapides, plus précis et plus pertinents. L’avocat reste au centre de la relation. L’outil l’aide à exceller.
C’est un choix de positionnement fondamental. Dans un cas, vous êtes un intermédiaire qui prend une commission. Dans l’autre, vous êtes un partenaire qui crée de la valeur. La dynamique économique est complètement différente.
Les avantages stratégiques de ce positionnement
Ne pas être une marketplace a plusieurs avantages concrets. Pas de problème de poule et d’œuf. Une marketplace doit attirer simultanément l’offre et la demande. C’est le problème le plus difficile de l’entrepreneuriat. Un outil B2B a besoin d’utilisateurs, point.
Des marges plus saines. Une marketplace juridique prend 10 à 20% de commission. Un SaaS B2B facture un abonnement récurrent avec des marges de 70 à 80%. L’économie unitaire est incomparablement meilleure.
Pas de dépendance à un réseau. La valeur d’une marketplace est son réseau. Si les avocats partent, la marketplace meurt. La valeur d’un outil SaaS est sa technologie. Si un client part, l’outil reste.
Mon conseil aux entrepreneurs legaltech
Si vous voulez créer une legaltech, résistez à la tentation de la marketplace. Demandez-vous plutôt : quel outil manque-t-il aux professionnels du droit pour faire leur travail mieux ? Construisez cet outil. Rendez-le indispensable. Facturez un abonnement juste.
Le marché des outils pour avocats est immense et sous-exploité. Des centaines de tâches répétitives attendent d’être automatisées. Des milliers d’heures de travail pourraient être optimisées. C’est là que la valeur se crée, pas dans la mise en relation.
La legaltech n’a pas besoin d’un énième Uber du droit. Elle a besoin de meilleurs outils pour les professionnels qui font le droit au quotidien.
